人物：中國(guó)民生銀行交通金融事業(yè)部總裁韓峰

采訪：理財(cái)周報(bào)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員王丹妮

在汽車金融領(lǐng)域，中國(guó)民生銀行是較晚介入這個(gè)領(lǐng)域的，目前并不是做得最大的，但來自汽車廠商的評(píng)價(jià)是，中國(guó)民生銀行（以下簡(jiǎn)稱民生銀行）是最具活力的、最能解讀客戶需求的汽車金融銀行。民生銀行最大的優(yōu)勢(shì)是專業(yè)化營(yíng)銷、專業(yè)化管理和專業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)控制，這也是民生銀行快速發(fā)展的重要法寶。

在很多銀行尚不敢進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)較大的汽車經(jīng)銷商建店融資業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，民生銀行卻在這一領(lǐng)域大展身手，憑借專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)理念，為經(jīng)銷商集團(tuán)提供個(gè)性化、跨地域、多產(chǎn)品集成的金融服務(wù)。如今，汽車金融已經(jīng)成為民生銀行交通金融事業(yè)部的“一號(hào)主角”。

民生銀行交通金融事業(yè)部總裁韓峰有一句業(yè)界都知道的名言，那就是“專業(yè)化決定了差異化，做別人做不了的產(chǎn)品和服務(wù)”。今天，透過理財(cái)周報(bào)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員（以下簡(jiǎn)稱理財(cái)周報(bào)）與民生銀行交通金融事業(yè)部總裁韓峰（以下簡(jiǎn)稱韓峰）的對(duì)話，我們來了解一下在中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生深刻變化、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，民生銀行在汽車金融業(yè)務(wù)方面是如何做專業(yè)化、差異化和特色化的。

讓懂汽車的人和懂金融的人互相學(xué)習(xí)

理財(cái)周報(bào)：中國(guó)民生銀行交通金融事業(yè)部于2008年1月1日在北京正式成立，這在當(dāng)時(shí)，可謂在流程銀行建設(shè)方面和專業(yè)化金融服務(wù)方面“先人一步”。事業(yè)部的成立最大的優(yōu)勢(shì)在哪里？

韓峰：事業(yè)部體制的最大優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)化和差異化。專業(yè)化分工，使得我們可以集中專業(yè)人才對(duì)市場(chǎng)系統(tǒng)規(guī)劃、理性研究、全行營(yíng)銷，也就是“集中力量辦大事”。事業(yè)部制的優(yōu)勢(shì)更多地表現(xiàn)在專業(yè)化金融服務(wù)后對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有了更深刻的認(rèn)知，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控能力得到了提升，特別是對(duì)細(xì)分行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與金融服務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。如以汽車行業(yè)為例，民生銀行汽車金融走的就是他行沒有走過的路。

理財(cái)周報(bào)：從近3年來的經(jīng)驗(yàn)業(yè)績(jī)來看，民生銀行汽車金融的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)能力得到不少提高，為什么？

韓峰：目前，中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境正在發(fā)生深刻變化，比如利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快，銀行同質(zhì)化趨勢(shì)明顯、競(jìng)爭(zhēng)激烈等。國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)多，融資成本低，利率相對(duì)低。民生銀行是民營(yíng)資本為主的股份制商業(yè)銀行，面對(duì)宏觀調(diào)控后的資金緊張局面，經(jīng)營(yíng)壓力和社會(huì)責(zé)任，是我們都需要面對(duì)的。我們必須通過創(chuàng)新與變革來提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)斗力。專業(yè)化的分工，事業(yè)部的運(yùn)營(yíng)體制，使得汽車業(yè)務(wù)部能夠真正基于市場(chǎng)重點(diǎn)和目標(biāo)客戶制定全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，準(zhǔn)確捕捉政策及市場(chǎng)變化機(jī)會(huì)，完善了基于市場(chǎng)基礎(chǔ)上的快速應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整和行業(yè)波動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)因素，靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，從而真正地回避和控制行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)認(rèn)真真地經(jīng)營(yíng)好一個(gè)行業(yè)。

理財(cái)周報(bào)：專業(yè)化分工并不難，主要是業(yè)務(wù)劃歸的問題，但專業(yè)化的人才和專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)就不簡(jiǎn)單了。民生銀行在這方面怎么做？

韓峰：你說得沒錯(cuò)，我舉個(gè)例子吧。以汽車業(yè)務(wù)來說，原來銀行的人懂金融，但不懂汽車。而外面懂汽車的人，他不懂金融。我們就引進(jìn)汽車的專業(yè)人員，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的知識(shí)、能力和資源的整合。比如汽車業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王煒，他原來就是汽車領(lǐng)域的人。然后，讓懂汽車的人和懂金融的人互相學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)視野和業(yè)務(wù)深度有了極大的提升。這樣，我們的團(tuán)隊(duì)專業(yè)化程度更深了，對(duì)業(yè)務(wù)拓展的目標(biāo)更加明確，風(fēng)險(xiǎn)把控更加到位。

以經(jīng)銷商建店融資為突破口

理財(cái)周報(bào)：您剛才說過，專業(yè)化使得你們能夠準(zhǔn)確捕捉政策及市場(chǎng)變化機(jī)會(huì)，快速應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整，靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。那現(xiàn)在就以汽車金融為例，具體談一下你們?nèi)绾戊`活調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略？

韓峰：汽車產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，零部件、整車、經(jīng)銷商、后市場(chǎng)都需要金融服務(wù)，里面的發(fā)展空間很大。經(jīng)過我們認(rèn)真、仔細(xì)的分析和研究發(fā)現(xiàn)，汽車經(jīng)銷商在這當(dāng)中是一個(gè)很重要的角色，它是汽車流通環(huán)節(jié)里最關(guān)鍵的一環(huán)，而且商業(yè)模式成熟、風(fēng)險(xiǎn)可控。因此，我們首先確定了以汽車經(jīng)銷商為突破口、逐步輻射全產(chǎn)業(yè)鏈，做好汽車金融服務(wù)，從而逐步影響整車廠的戰(zhàn)略路線。

而汽車經(jīng)銷商的金融需求大致有三大板塊：庫存融資、建店融資和信貸消費(fèi)。其他銀行一般做的是庫存融資和信貸消費(fèi)。建店融資因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)較大，銀行基本不做。但由于我們對(duì)汽車行業(yè)的專業(yè)化知識(shí)與能力，在對(duì)市場(chǎng)的廣泛調(diào)研、認(rèn)真分析后，了解到了這個(gè)行業(yè)的需求，建立了汽車建店貸款商業(yè)模式，重點(diǎn)支持了客戶的需要。因?yàn)檫@部分業(yè)務(wù)是中長(zhǎng)期貸款，可以避免他們用之前的短期貸款作為長(zhǎng)期投資，短貸長(zhǎng)投，一旦出現(xiàn)資金斷裂問題，風(fēng)險(xiǎn)非常之大。根據(jù)他們的長(zhǎng)期貸款需求提供長(zhǎng)期貸款，也是我們的創(chuàng)新之舉。

理財(cái)周報(bào)：建店融資作為民生銀行汽車金融的拳頭產(chǎn)品，得到了汽車業(yè)界的高度認(rèn)可，同時(shí)，確實(shí)有不少廠家和經(jīng)銷商也跟我們提起過在建店融資方面的融資需求。除了建店融資，還做其他的嗎？業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

韓峰：2010年，民生銀行汽車金融推出以“建店融資”為核心的“經(jīng)銷商金融支持計(jì)劃”，僅2010年即對(duì)我行核心客戶貸款支持58億。截至目前，該產(chǎn)品已覆蓋全國(guó)大部分規(guī)模以上的大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，累計(jì)投放貸款近200億元，有力地支持了汽車經(jīng)銷商的門店擴(kuò)充和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時(shí)得到了眾多汽車廠商的歡迎。

其實(shí)民生汽車金融這塊做的是全產(chǎn)業(yè)鏈的融資，不局限于建店融資。2011年，民生汽車金融率先在業(yè)內(nèi)推出了基于經(jīng)銷商集團(tuán)現(xiàn)金管理的存貨融資產(chǎn)品，借助IT系統(tǒng)平臺(tái)的支持實(shí)現(xiàn)了監(jiān)管模式的優(yōu)化和業(yè)務(wù)效率的提升。在終端領(lǐng)域民生汽車金融通過融資租賃等產(chǎn)品分別實(shí)現(xiàn)對(duì)商用車和乘用車終端銷售的支持。此外，民生銀行汽車金融專屬的“管家團(tuán)隊(duì)”為經(jīng)銷商集團(tuán)提供個(gè)性化、跨地域的、多產(chǎn)品集成的金融服務(wù)。如今，汽車金融已經(jīng)成為民生銀行交通金融事業(yè)部的“一號(hào)主角”。

民生銀行在沒有成立事業(yè)部之前，汽車金融這塊是很弱的。但經(jīng)過這兩年的發(fā)展，我們通過不斷引領(lǐng)產(chǎn)品創(chuàng)新、多方支持汽車流通企業(yè)需求，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)樹立起了“高效、專業(yè)、創(chuàng)新”的品牌影響力（特別在建店融資方面），成為汽車行業(yè)客戶的最值得信賴的戰(zhàn)略合作伙伴。每年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率均超過50%。目前，已經(jīng)合作的經(jīng)銷商集團(tuán)有40多家。自成立汽車金融事業(yè)部?jī)赡甓鄟?，已放貸150多億。汽車金融在整個(gè)交通事業(yè)部的業(yè)務(wù)總額中占比達(dá)45%。汽車業(yè)務(wù)2011年的綜合收益將超過2億元。

做別人做不了的產(chǎn)品和服務(wù)

理財(cái)周報(bào)：韓峰總裁有句業(yè)界盡知的名言：“專業(yè)化決定了差異化，做別人做不了的產(chǎn)品和服務(wù)。”您剛才談的是專業(yè)化在策略方面的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)，現(xiàn)在談?wù)劜町惢?。民生銀行汽車金融如何做別人做不了的產(chǎn)品和服務(wù)？

韓峰：“做別人沒有的產(chǎn)品，才能提升價(jià)格。”（笑）現(xiàn)在銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，不搞專業(yè)化、差異化肯定沒有競(jìng)爭(zhēng)力。我們不是拿著一個(gè)方案去銷售給客戶，我們的管家團(tuán)隊(duì)，由產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、監(jiān)控經(jīng)理組成，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案。

以華東某經(jīng)銷商集團(tuán)為例，它是以經(jīng)營(yíng)中高端、豪華品牌為主的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。它想在江蘇、徐州建店，布局華東市場(chǎng)。經(jīng)過一番考察、了解與分析，我們?yōu)閷?duì)方做了一整套個(gè)性化融資方案，連同前期的上市規(guī)劃和未來發(fā)展也做進(jìn)去了。最后為對(duì)方提供38億的融資，其中19億為建店融資，19億為庫存融資。而根據(jù)這些規(guī)劃，該集團(tuán)預(yù)計(jì)在3年內(nèi)可以將銷售額由現(xiàn)在的全年100億提高到300億。

理財(cái)周報(bào)：除了能夠使產(chǎn)品有差異化，還能不能提高其他效益？

韓峰：我們首先提倡的金融服務(wù)是“融資+融智”。當(dāng)時(shí)我們對(duì)龐大集團(tuán)提供了30億的建店融資，這對(duì)龐大今年的上市也起到了一定的幫助作用，成功助推優(yōu)質(zhì)客戶在資本市場(chǎng)運(yùn)作需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化?，F(xiàn)在的社會(huì)不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。專業(yè)化的汽車金融服務(wù)，使得效益提高了很多。有位客戶，我們?nèi)ズ退労献?。他說你們民生銀行只來了個(gè)總裁，其他銀行都是派總行的行長(zhǎng)過去。我說派誰過去不重要，關(guān)鍵是要能夠解決問題。結(jié)果，其他銀行說方案半個(gè)月能提交給客戶，而我們4天就把整套金融服務(wù)方案給到客戶，并最終達(dá)成合作。

深入了解行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制能力就高

理財(cái)周報(bào)：對(duì)于銀行而言，風(fēng)險(xiǎn)管理永遠(yuǎn)是其靈魂所在。在這方面，民生銀行交通事業(yè)部有沒有一些獨(dú)特的管理方式和經(jīng)驗(yàn)可以和大家一起分享的？據(jù)悉，汽車金融在銀行信貸方面的壞賬率占比較高。民生銀行交通事業(yè)部汽車金融的壞賬率大概有多高？

韓峰：目前在汽車業(yè)務(wù)這一塊，我們沒有出現(xiàn)壞賬。這里面與體制有關(guān)，也與專業(yè)化有關(guān)。專業(yè)是控制風(fēng)險(xiǎn)最好的利器。有句話叫做“藝高膽大”。專業(yè)化讓人了解了行業(yè)，而因?yàn)閷?duì)行業(yè)有深入的了解，所以風(fēng)險(xiǎn)控制能力自然就高。

另一方面，事業(yè)部改革之后，民生銀行在保持風(fēng)險(xiǎn)體系的相對(duì)獨(dú)立性的同時(shí)力圖建立制衡機(jī)制。風(fēng)險(xiǎn)管理理念從規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)向經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變。比如，風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)確定風(fēng)險(xiǎn)政策，審定和分配風(fēng)險(xiǎn)限額指標(biāo)、審查風(fēng)險(xiǎn)處置規(guī)則，審查重大事項(xiàng)處置方案，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)授權(quán)及專業(yè)考核。在民生銀行事業(yè)部中，清晰獨(dú)立的匯報(bào)線保證風(fēng)險(xiǎn)體系獨(dú)立性。同時(shí)，事業(yè)部風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)由風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)派駐，執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)政策，而事業(yè)部總裁對(duì)風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)行使風(fēng)險(xiǎn)控制權(quán)進(jìn)行制衡監(jiān)督。

開創(chuàng)新的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)共享共贏

理財(cái)周報(bào)：汽車金融業(yè)務(wù)明年有什么計(jì)劃？如何看待銀行與汽車金融公司的關(guān)系？會(huì)做信貸消費(fèi)嗎？除此之外，還有其他新的項(xiàng)目嗎？

韓峰：明年汽車金融業(yè)務(wù)將大步發(fā)展，縱深發(fā)展，并向汽車后市場(chǎng)挺進(jìn)。銀行與汽車金融公司的關(guān)系是合作與競(jìng)爭(zhēng)并存的關(guān)系。而做汽車信貸消費(fèi)，銀行相對(duì)于汽車金融公司來說，不夠?qū)I(yè)。汽車金融公司有一套專業(yè)的流程和管理方法，但受資本的限制。雙方通過合作，汽車金融公司作為銀行的下游，成為戰(zhàn)略服務(wù)商，將銀行的資本優(yōu)勢(shì)與金融公司的流程管理優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，就能夠大闊步地進(jìn)入信貸消費(fèi)領(lǐng)域。按照現(xiàn)在民生銀行的業(yè)務(wù)劃分，信貸消費(fèi)屬于個(gè)人業(yè)務(wù)，事業(yè)部主要做大客戶。但我們明年希望開創(chuàng)一些新的商業(yè)模式，通過與保險(xiǎn)公司合作，與汽車租賃公司合作，與汽車金融公司合作，發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，各司其職，做到共享共贏。

還有一些想法，比如汽車產(chǎn)業(yè)園的創(chuàng)新等等還在謀劃當(dāng)中，今后時(shí)機(jī)成熟再與大家分享。另外，現(xiàn)在國(guó)家十分重視新能源汽車，我們也想找機(jī)會(huì)進(jìn)入新能源汽車領(lǐng)域，希望能夠成為中國(guó)新能源汽車的金融服務(wù)商。

(編輯 王棟梁)