田聰明：壓力很大，你說(shuō)的這些問(wèn)題都是我們面臨的現(xiàn)實(shí)壓力。一汽豐田歷來(lái)產(chǎn)品線很寬泛，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力還是比較強(qiáng)的。我們除了在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，像新產(chǎn)品有多少，能不能改善成本使價(jià)格進(jìn)一步降低這種傳統(tǒng)的方式外，還關(guān)注很多東西，比如如何創(chuàng)造更多的附加價(jià)值，如何在整個(gè)后市場(chǎng)上讓用戶感受更多。如果我們光盯著產(chǎn)品這一點(diǎn)，那就只能靠打價(jià)格戰(zhàn)，我們豐田從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)，我們希望除了在價(jià)格以外，能夠在其他方面給用戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值，來(lái)增強(qiáng)我們的綜合實(shí)力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，以完成我們的銷售目標(biāo)。

理財(cái)周報(bào)：田總您剛剛提到的豐田從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)，去年我們也看到一汽豐田推出很多有創(chuàng)意的經(jīng)典營(yíng)銷個(gè)案，今年一汽豐田還有什么高招，是否可以提前跟大家預(yù)告一下？

田聰明：營(yíng)銷需要根據(jù)市場(chǎng)的變化，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的狀況來(lái)適時(shí)的推出符合市場(chǎng)發(fā)展的策略。當(dāng)然我們一貫做的體驗(yàn)式營(yíng)銷、體育營(yíng)銷，包括試乘試駕的活動(dòng)，全國(guó)各地的小型車展都在營(yíng)銷過(guò)程中起到非常好的作用。對(duì)于一些有效的東西，我們還會(huì)不斷地推進(jìn)不斷地完善；同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化，還會(huì)推出新的市場(chǎng)策略，那些是隨著市場(chǎng)變化而變化的。

分店在三四線城市迅速擴(kuò)張

理財(cái)周報(bào)：現(xiàn)在很多渠道都開(kāi)始下沉，前段時(shí)間一汽大眾的胡總說(shuō)他們今年會(huì)建更多的“迷你”4S店，讓更多三四線城市的消費(fèi)者可以享受到一汽大眾的產(chǎn)品和服務(wù)。一汽豐田在渠道建設(shè)方面有什么規(guī)劃？

田聰明：渠道的問(wèn)題是每個(gè)廠家每個(gè)品牌都非常重視的，一汽豐田也是這樣。比較可喜的是一汽豐田這些年來(lái)在渠道建設(shè)方面的思路和方法是非常適合中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展的。到目前為止我們認(rèn)定的4S店510個(gè)，正式開(kāi)展的431個(gè)。在模式上一汽豐田算是先行一步，在建店上，我們有旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店還有小型店。在這個(gè)基礎(chǔ)上，前兩年我們又推出了分店制。在一個(gè)城鎮(zhèn)，一個(gè)縣城里，建一個(gè)4S店投資回報(bào)率是極差的。分店制正是為了適合更小的地方，既有展示和服務(wù)的功能，又不使投資人負(fù)擔(dān)更重。到目前除了認(rèn)定510個(gè)4S店以外，分店開(kāi)業(yè)已經(jīng)達(dá)到72個(gè)，到今年年底可能超過(guò)100個(gè)分店。目前分店的建設(shè)速度在加快，分店的速度加快主要就是既考慮到投資人的利益，也考慮到消費(fèi)者的便利，在三四線城市迅速擴(kuò)張。

二手車金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是新增長(zhǎng)點(diǎn)

理財(cái)周報(bào)：現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷商在新車銷售方面的利潤(rùn)在下降，你們?nèi)绾伪ＷC經(jīng)銷商的利益？

田聰明：大家也看到了，暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，終端的成交價(jià)格不斷下降，經(jīng)銷店的收入在下降。我們的經(jīng)營(yíng)理念就是“客戶第一，經(jīng)銷店第二，廠家第三”，我們所有的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、組織構(gòu)建、流程制度，都是圍繞這個(gè)去做。我們跟營(yíng)銷店一塊研究，如何讓經(jīng)銷店得到他應(yīng)該有的收益。目前競(jìng)爭(zhēng)激烈，新車銷售可能不賺錢(qián)，甚至可能賠錢(qián)。但我們有270多萬(wàn)保有客戶，經(jīng)銷店的服務(wù)收入在增加。我們希望以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)彌補(bǔ)新車銷售下降。同時(shí)我們非常重視價(jià)值鏈，比如說(shuō)二手車金融保險(xiǎn)在這方面彌補(bǔ)一下。目前，60%的經(jīng)銷店服務(wù)收入是非常好的，應(yīng)該說(shuō)一汽豐田雖然大家收益都在下降，但是收益是正常的，投資人心里是滿意的。

理財(cái)周報(bào)：現(xiàn)在很多大品牌都很重視二手車業(yè)務(wù)，并建立專門(mén)的二手車品牌，一汽豐田的二手車業(yè)務(wù)也進(jìn)行一段時(shí)間了，目前業(yè)務(wù)情況如何？二手車對(duì)總的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率可以達(dá)到多少？

田聰明：本來(lái)按照汽車總量回頭看二手車的話，中國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展不是很好，不應(yīng)該是這個(gè)量。各個(gè)品牌都是一樣，很早就在開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)。二手車業(yè)務(wù)目前主要是建體制、打基礎(chǔ)、培養(yǎng)人才。對(duì)于我們廠商來(lái)說(shuō)是為消費(fèi)者提供另外一種附加價(jià)值。到目前為止，我們的置換店已經(jīng)超過(guò)了300個(gè)，我們認(rèn)定的消費(fèi)店也達(dá)到了42個(gè)，這是我們二手車的情況，每年貢獻(xiàn)度占總銷量不是很大。美國(guó)的經(jīng)銷店二手車業(yè)務(wù)占他營(yíng)業(yè)額30%，而我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到。他的今天也許就是我們的明天，我們對(duì)二手車之所以這么重視，認(rèn)真扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)，主要感覺(jué)這是我們未來(lái)業(yè)務(wù)的支柱，更是投資人未來(lái)業(yè)務(wù)的支柱，也是能給客戶帶來(lái)很多附加價(jià)值的業(yè)務(wù)，所以我們現(xiàn)在非常重視。

(編輯 王棟梁)