三十年河東，三十年河西，風水輪流轉(zhuǎn)。這幾句老話應(yīng)用在中國汽車流通領(lǐng)域再恰當不過。相比前幾年的爆發(fā)式增長，回落的增速讓中國汽車在頭腦發(fā)熱后亟需冷靜思考。有車不愁賣的時期已經(jīng)一去不復返，中國車市已經(jīng)進入微增長、微利時代。在這種狀態(tài)下，經(jīng)銷商該如何破局？本期人物——中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊將為經(jīng)銷商們指點迷津。

經(jīng)銷商面臨三大難題

整個汽車市場所面臨的形勢，我認為是不容樂觀的。

雖然老百姓的居民收入在不斷的增長，我們的市場處于普及階段，但同業(yè)競爭的加劇、廠家擴張速度的不斷加快，使得廠商的生產(chǎn)計劃與我們的市場實際需求不太匹配。再看政策環(huán)境，地方限購、二手車的限簽，還有一段時間傳言中的征收豪車奢侈品稅等等，都說明我們整個政策都沒有有利于市場發(fā)展的環(huán)境。

從汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的前5個月的銷售數(shù)據(jù)來看，汽車批發(fā)總體是達到了12.56%的增長率，乘用車達到了14.73%的增長率，這個增長率看起來是非常不錯的，應(yīng)該說近三年來增長是最快的。但是根據(jù)我們流通協(xié)會做的庫存系數(shù)分析，我們可以看到，除了一月份以外，從二月份開始一直到四月份，庫存系數(shù)（特別是自主品牌）一直呈現(xiàn)出增長的趨勢。上面汽車銷售的增長跑哪去了？跑到庫存上去了。數(shù)據(jù)好看了，但是經(jīng)銷商難過了，所以經(jīng)銷商還是要提高警惕。

另外一個國家宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)，是國家統(tǒng)計局的社會消費品零售總額的數(shù)據(jù)，社會消費品零售總額同比增長12.6%，基本上和我們的汽車增長差不多。再看汽車消費，汽車消費同比增長只有8.4%，從某種層面來說，汽車的消費實際上沒有我們看到的數(shù)據(jù)這么好。

目前，經(jīng)銷商面臨著三大難題：第一、高庫存。第二、網(wǎng)點過密。廠商的擴網(wǎng)速度在加快。2012年網(wǎng)點擴網(wǎng)速度達到16.6%，去年整體的新車銷量增長4.3%，但是網(wǎng)絡(luò)擴網(wǎng)速度達到16.6%，這就意味著平均單店的盈利能力是下降的。根據(jù)各個廠商發(fā)布的信息，根據(jù)他們的布局，擴網(wǎng)最少的在2015年也要翻番。另外還有一個威脅，有一些廠商開始做自營體系，如果廠家的自營體系豐富了，對于經(jīng)銷商來說也是一個不平等競爭。

做好四項工作保持車市可持續(xù)發(fā)展

下一個階段保持汽車市場可持續(xù)發(fā)展的動力是什么？

第一，我們沒有開發(fā)的工具——金融杠桿，我們知道在國外用融資租賃的方式、消費信貸的方式賣車，占到整個新車銷售市場的80%以上。我們平均占到10%。

第二，開發(fā)二手車市場。北京去年二手車的銷量是70萬輛，新車銷量是57萬輛。北京二手車置換率占到新車銷售的60%以上。所以搞活二手車流通是保持市場可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)生動力。

第三，加大報廢更新力度。我們有一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)現(xiàn)在還沒有發(fā)布，我可以說一下，數(shù)很低，和我們想象的不一樣，和新車的差距非常大。

第四，開拓農(nóng)村市場以及所說的三、四線市場、西部地區(qū)，這是我們可以開發(fā)的地方，通過開發(fā)農(nóng)村市場來使我們的盤子做得更大。

轉(zhuǎn)型升級是經(jīng)銷商唯一出路

在微增長時期我們經(jīng)銷商如何來應(yīng)對？唯一的辦法就是轉(zhuǎn)型升級。

當下經(jīng)銷商經(jīng)營方式相對比較單一，管理也比較粗獷。我們從業(yè)務(wù)鏈條來看，一個是汽車銷售，一個是維修，其他可能看到的比較少，抓的也是比較少。經(jīng)銷商主營業(yè)務(wù)收入里面88%來自于新車銷售，售后服務(wù)以及其他的收入僅占到總收入的12%。發(fā)達國家，像美國AUTONATION，二手車的利潤比例占到總比例的10%以上，維修以及零部件占40%以上，融資租賃、保險、消費信貸的利潤占到了20%。中國的上市公司，很多企業(yè)都是以售后作為大頭，中升售后占到53%，其他的大的集團相對來說還是比較低。

從總體市場來說，美國的新車與二手車的銷量比是0.4：1，中國是3輛新車一輛二手車。中國經(jīng)銷商每賣6.8輛車才會賣一輛二手車，美國是每賣1.5輛新車就賣一輛二手車。從渠道來講，中國經(jīng)銷商層面做二手車僅占整體二手車銷量的2%，美國占到了60%，德國占到38%，日本占到42%（這是去年的數(shù)據(jù)）。

因此，轉(zhuǎn)型升級的第一個途徑，就是業(yè)務(wù)鏈延伸。過去只賣新車和修車，我們可以做一下其他業(yè)務(wù)，比如金融類，把融資租賃包括消費信貸加進去；把美容、精品服務(wù)加進去；二手車也是有利潤的，而且一定比新車銷售的利潤還要高。有的4S店做高端二手車，他們從交易市場買了二手車，加10萬賣出去，為什么加10萬還能賣出去？因為他有品牌形象，在消費者心目當中有信任度。

另外，從汽車整個利潤鏈的分布情況來看，流通能夠占到30%的利潤就不錯了，大部分利潤在廠家，包括零部件、整車制造。2012年的財務(wù)報告顯示，經(jīng)銷商一半以上都是虧損的，這說明什么？大部分利潤讓廠家拿走了。

在前端，是廠家說了算，品牌、技術(shù)都是人家的，廠商完全擁有支配權(quán)，經(jīng)銷商基本沒有話語權(quán)。經(jīng)銷商可以做什么？就是后端。因此，轉(zhuǎn)型升級的第二個途徑就是提高服務(wù)品質(zhì)。真得把消費者當回事，把消費者給我們反映的問題當回事，這樣我們才能留住客戶。在國內(nèi)有一些經(jīng)銷商主動的給消費者提供延保服務(wù)，廠家給提供兩年6萬公里，有的經(jīng)銷商主動給消費者提供5年，靠什么來實現(xiàn)？就是延保，現(xiàn)在延保產(chǎn)品有很多，有國內(nèi)的產(chǎn)品也有國外的產(chǎn)品，這樣也是提高用戶的忠誠度的有力措施，包括二手車也可以通過延保來提高用戶的滿意度。

客戶做好了，經(jīng)銷商一定就有說話的資本，所以如何來下工夫提高滿意度是最重要的。

(編輯 許振宇)