國內(nèi)推出認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)的汽車品牌越來越多，經(jīng)銷商推出認(rèn)證二手車營銷活動越來越頻繁……不過，因為認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)中汽車廠商和經(jīng)銷商的經(jīng)營訴求并不一致，以及現(xiàn)有的廠商理論引導(dǎo)、經(jīng)銷商實際操作的業(yè)務(wù)模式本身存在的缺陷，正隨著認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展而變得越來越明顯。

國內(nèi)認(rèn)證二手車品牌銷售乏力

認(rèn)證二手車依然是當(dāng)下汽車市場炙手可熱的業(yè)務(wù)之一。今年以來，由整車廠家和經(jīng)銷商發(fā)起的以“認(rèn)證二手車”為主題的活動屢見不鮮。而不久前來自美國的消息，則更讓人對認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)的前景充滿期待。2013年，美國認(rèn)證二手車銷量突破200萬輛，豐田、通用、馬自達等品牌認(rèn)證二手車均實現(xiàn)大幅增長。其中，來自美國豐田認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)顯示，，自1996年推出到2013年12月份，豐田認(rèn)證二手車?yán)塾嬩N量突破400萬輛，也是全球唯一一家銷量達到這個數(shù)目的廠家。

相比之下，國內(nèi)整車企業(yè)認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)整體依然停留在叫好不叫座的階段。大多數(shù)整車企業(yè)在回應(yīng)認(rèn)證二手車銷量問題時，往往言辭模糊。奧迪相關(guān)部門在回答認(rèn)證二手車零售銷量問題時，僅表示品薦認(rèn)證二手車數(shù)量逐年大幅增加，并且增長率均保持在50%以上。在去年廣州車展上，雷克薩斯中國副總經(jīng)理郎立新在回答認(rèn)證二手車銷量問題時則以“目前我們沒有過度地去追求二手車交易的量，而更多注重過程”一筆帶過。但也有個別企業(yè)開始將銷量勇敢說出口。在中國汽車金融實驗室研究員采訪過程中，寶馬尊選二手車提供了比較具體的數(shù)字，2006年到2013年，寶馬尊選二手車?yán)塾嬩N量55000臺；2013年單年銷量便達到18672臺，同比增長28%。

 羞于將銷量說出口，一方面可能是因為銷量數(shù)據(jù)不夠漂亮，另外一個原因，則是目前認(rèn)證二手車在整車企業(yè)中的定位，并不是一項盈利業(yè)務(wù)，它的意義更多集中在品牌層面。廣汽豐田二手車部門相關(guān)人士就表示，認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)階段的作用是幫助品牌、幫助經(jīng)銷商留住客戶。雷克薩斯中國副總經(jīng)理郎立新也指出，二手車的業(yè)務(wù)是支撐品牌發(fā)展非常重要的手段之一，“雷克薩斯二手車業(yè)務(wù)方面的發(fā)展不單純是量的提升，更重要是通過二手車業(yè)務(wù)，把品牌提升起來”。

但是，對經(jīng)銷商來說，導(dǎo)入品牌認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，實際創(chuàng)收的訴求遠遠高于品牌形象訴求。來自經(jīng)銷商處的數(shù)據(jù)顯示，目前認(rèn)證二手車終端零售銷量不容樂觀。本刊記者在走訪長安福特、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)本田、廣汽豐田等多家經(jīng)銷商過程中了解到，目前僅有個別經(jīng)銷商認(rèn)證二手車年銷量能達到100到150臺，多數(shù)店面一年銷量只有幾十臺，這一數(shù)字還包括不符合本地排放政策批發(fā)到外地市場的認(rèn)證二手車。

市場需求不足、銷售乏力，這在一定程度上打擊經(jīng)銷商開展該項業(yè)務(wù)的積極性。為了順利推進該項業(yè)務(wù)，廠家不得不花重金給予經(jīng)銷商補貼商務(wù)政策。對于今年認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展重點，不少企業(yè)均表示，主要還是繼續(xù)開拓二手車認(rèn)證和銷售網(wǎng)絡(luò)。一家發(fā)布認(rèn)證二手車品牌兩年多的合資企業(yè)相關(guān)人士告訴本刊記者，現(xiàn)階段他們最苦惱的是如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。出于品牌形象打造的考慮，整車企業(yè)一般對經(jīng)銷商開展認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)的場地硬件有統(tǒng)一要求，比如車位容量、裝修風(fēng)格等。這對經(jīng)銷商來說，是一筆不小的投入。在認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)渠道開拓階段，廠家為了鼓勵經(jīng)銷商往往針對這一部分給予補貼。不僅如此，不少企業(yè)為了調(diào)動經(jīng)銷商積極性，還在單車置換認(rèn)證環(huán)節(jié)給予補貼，并且部分品牌在經(jīng)銷商完成認(rèn)證二手車年度任務(wù)時還給予返利。

廠家風(fēng)險大  業(yè)務(wù)模式亟待改革

品牌認(rèn)證二手車的最大優(yōu)勢，一是有整車品牌做信譽擔(dān)保，二是有整車企業(yè)提供的一定期限的質(zhì)量擔(dān)?！，F(xiàn)在各大企業(yè)通用的業(yè)務(wù)模式，是企業(yè)制定具體的認(rèn)證檢測標(biāo)準(zhǔn)，由經(jīng)銷商完成認(rèn)證檢測和銷售。隨著認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)發(fā)展更廣泛更深入，這種模式的弊端也逐漸暴露。

首先，經(jīng)銷商既是檢測認(rèn)證方，又是銷售方，公信力受到考驗。一位曾在經(jīng)銷商認(rèn)證二手車部門服務(wù)多年的二手車資深人士透露，有的廠家給經(jīng)銷商下達的有任務(wù)指標(biāo)，經(jīng)銷商為了完成認(rèn)證任務(wù)，瞞報、謊報車況；另外一方面，受利益驅(qū)動，明知達不到廠家認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的車被包裝成認(rèn)證車，以次充好賺取維修費用。因為人力限制，廠家無法在終端對經(jīng)銷商進行真正有效的監(jiān)督，這為經(jīng)銷商大行“潛規(guī)則”提供了空間。

另外一方面則是整車企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險過大。由于檢測認(rèn)證的權(quán)力掌握在經(jīng)銷商手中，而提供質(zhì)保的又是廠家，一旦經(jīng)銷商瞞報、謊報車況或者以次充好，最終需要廠家買單。在這個業(yè)務(wù)鏈上，廠家是唯一的風(fēng)險承擔(dān)者。為了平衡風(fēng)險，廠家一般會要求經(jīng)銷商每輛認(rèn)證二手車交納數(shù)千元的質(zhì)保費用。“這是目前業(yè)內(nèi)比較流行的做法”，廣汽豐田二手車部門相關(guān)人士解釋，“這筆錢實際上是屬于成本提前回收，我們收集起來放在資金池中，為可能存在的風(fēng)險做準(zhǔn)備。而我們給到經(jīng)銷商的補貼，遠高于他們交納的費用。”長安福特一家經(jīng)銷商銷售經(jīng)理也透露，廠家按照每輛認(rèn)證二手車2500元的標(biāo)準(zhǔn)向店里收取質(zhì)保費用，如果完成當(dāng)年任務(wù)，廠家會返還部分給經(jīng)銷商，“算下來，一輛車的質(zhì)保費其實只有1000多塊。”

上述二手車行業(yè)資深人士分析，隨著認(rèn)證二手車銷量上升，廠家需要承擔(dān)的風(fēng)險會越來越大。“有的品牌，當(dāng)年收取的質(zhì)保費根本支撐不了當(dāng)年出現(xiàn)的賠付費用。”更令廠家頭疼的是，問題已經(jīng)暴露，但卻找不到有效的解決辦法，“廠家往往只是在上一年基礎(chǔ)上，增加單車質(zhì)保費用，但經(jīng)銷商為了補上這部分增加的成本，會更加變本加厲的亂來，形成惡性循環(huán)。”

對此，國外的成功經(jīng)驗是，引入第三方鑒定機構(gòu)做鑒定認(rèn)證，規(guī)避經(jīng)銷商利益驅(qū)動下的道德風(fēng)險，同時引入保險公司合作分擔(dān)風(fēng)險。記者從從事二手車第三方鑒定業(yè)務(wù)的企業(yè)中車檢了解到，目前已有一家自主品牌和一家合資品牌就認(rèn)證檢測業(yè)務(wù)接洽了他們，“說明企業(yè)已經(jīng)意識到問題，并在積極尋求解決辦法”，上述業(yè)內(nèi)人士指出，不過現(xiàn)階段，效仿國外模式也存在兩大阻礙，“第一是整車企業(yè)認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)以該品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為最主要的渠道，范圍遍布全國，但是迄今為止，國內(nèi)沒有一家第三方檢測機構(gòu)具備這樣的覆蓋能力。第二，是國內(nèi)保險公司暫時不具備獨立提供質(zhì)保擔(dān)保的能力。為二手車質(zhì)保提供擔(dān)保，需要車況鑒定、風(fēng)險評估、精算方面都有專業(yè)的人才配備和數(shù)據(jù)庫支持。”

令人欣慰的是，在采訪過程中記者了解到，國內(nèi)已有兩家大型保險公司發(fā)現(xiàn)了這塊市場的潛力，不過業(yè)務(wù)開展前期，技術(shù)環(huán)節(jié)主要依靠依賴第三方，而且這種產(chǎn)品暫時沒有得到相關(guān)部門的“準(zhǔn)生證”，產(chǎn)品銷售也授權(quán)給第三方，保險公司只負(fù)責(zé)接單和賠付。