由理財(cái)周報(bào)主辦，新華信信息咨詢公司、網(wǎng)上車市協(xié)辦的“2014汽車延保與保險(xiǎn)論壇”在北京成功召開。會(huì)上發(fā)布了2014汽車延保調(diào)查、汽車保險(xiǎn)調(diào)查的結(jié)果。全國(guó)乘用車信息聯(lián)席會(huì)會(huì)長(zhǎng)饒達(dá)、匯通信誠(chéng)租賃有限公司營(yíng)銷副總經(jīng)理何昌進(jìn)、AmtrustChina市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)方曉蓉以及寶固咨詢服務(wù)（北京）有限公司總經(jīng)理?xiàng)钋绻?、誠(chéng)思汽車服務(wù)咨詢有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理黃燁，就“如何讓消費(fèi)者接受延保產(chǎn)品”這一主題進(jìn)行了精彩的對(duì)話。

以下是誠(chéng)思汽車服務(wù)咨詢有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理黃燁先生的發(fā)言：

我有一點(diǎn)想法，首先，這個(gè)會(huì)議舉辦很成功，因?yàn)榕_(tái)下沒有人睡著。中國(guó)目前談?wù)摰难颖?，?shí)際上是延保中間非常重要的一個(gè)品種，全稱叫做汽車服務(wù)合同。延保是一大類產(chǎn)品，尤其是從保險(xiǎn)公司的觀點(diǎn)來看，延它有很多種不同的分支產(chǎn)品。就汽車服務(wù)合同這一點(diǎn)來講，中國(guó)目前延保發(fā)展情況前面幾位領(lǐng)導(dǎo)介紹過了，目前滲透率水平跟國(guó)外有一定差距，我的看法是這個(gè)差距短時(shí)間很難追上來。第一，以美國(guó)市場(chǎng)為例，延保這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)體驗(yàn)型產(chǎn)品，只有你的車曾經(jīng)壞過，你知道修一次花什么代價(jià)，有多麻煩，你才愿意買這個(gè)延保產(chǎn)品。雖然中國(guó)去年汽車保有量超過美國(guó)，但是中國(guó)市場(chǎng)跟美國(guó)市場(chǎng)完全不一樣。現(xiàn)在美國(guó)消費(fèi)者從他還是一個(gè)嬰兒的時(shí)候，就看著爺爺奶奶、外公外婆在開車，長(zhǎng)大了父母在開車，等到他自己買車開車的時(shí)候，差不多經(jīng)歷過了上十輛車的生命周期，這個(gè)時(shí)間內(nèi)肯定有車壞過，修過，他知道費(fèi)用很高。

中國(guó)大多數(shù)都是新車主，大部分車主沒有體驗(yàn)過修車的過程，換句話說沒有自己花錢去修車的體驗(yàn)。他怎么可能明白延保這個(gè)產(chǎn)品真正價(jià)值何在？所以說這個(gè)市場(chǎng)教育過程美國(guó)已經(jīng)完成了，因?yàn)槭袌?chǎng)早就花了幾十年時(shí)間教育好美國(guó)消費(fèi)者，延保產(chǎn)品是好產(chǎn)品，但是中國(guó)還得靠各位努力，通過銷售員苦口說服消費(fèi)者，說延保產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定很清楚。

為什么國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于延保產(chǎn)品接受程度沒有那么高？這跟產(chǎn)品本身的水平有關(guān)系。我們?nèi)粘Ｓ玫母鞣N產(chǎn)品，除了一部分叫做剛性需求，比如說吃的食物還有水，還有打電話的手機(jī)，我們認(rèn)為沒有這些東西生活沒有辦法過下去，無論價(jià)錢貴賤一定要買。其他產(chǎn)品是可選性，要買它有兩個(gè)理由，第一個(gè)是我喜歡，比如說方總喜歡LV的包就買了，因?yàn)樗矚g這個(gè)包，這是一個(gè)很好的理由。另外一個(gè)，我恐懼，沒有這個(gè)產(chǎn)品我會(huì)遭遇一些不可預(yù)見的危險(xiǎn)。延保產(chǎn)品主流是汽車服務(wù)合同，是未來幾年之后的車輛可能出現(xiàn)的質(zhì)量故障提供一個(gè)保護(hù)，這樣一個(gè)的產(chǎn)品，首先不是一個(gè)必需品。第二，你說消費(fèi)者喜歡它，現(xiàn)在看不出有什么理由喜歡，要恐懼也沒有那個(gè)體驗(yàn)。因此這樣一來，消費(fèi)者沒有主動(dòng)購(gòu)買的欲望，銷售主要是依靠銷售人員以及產(chǎn)品介紹上面，這樣滲透率提高需要花很長(zhǎng)時(shí)間，等待市場(chǎng)逐漸教育消費(fèi)者才能提升。

延保產(chǎn)品里面可能有其他產(chǎn)品，像道路意外，如果抓住消費(fèi)者恐懼需求，抓住這個(gè)本質(zhì)，消費(fèi)者因?yàn)楹ε麻_車出去的時(shí)候我的輪胎撞到什么東西撞壞，我就有需求買一個(gè)道路意外產(chǎn)品，雖然也是延長(zhǎng)保修，但是因?yàn)樽プ×丝謶值男枨?，所以比較容易賣。在座有人保的，他們賣車險(xiǎn)的時(shí)候，消費(fèi)者主動(dòng)問他說輪胎保不保，輪胎是不保的，消費(fèi)者就是說我要買一個(gè)輪胎保，你保不保？消費(fèi)者因?yàn)榭謶钟羞@樣的需求，既然有這樣的需求，我們?yōu)槭裁床荒芴峁┻@樣的一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)呢？可能價(jià)格只有目前產(chǎn)品的1/10或者1/20都不到。延保是一個(gè)大類，在座延保公司各位領(lǐng)導(dǎo)，手里面除了汽車服務(wù)合同之外，應(yīng)該還有一些其他種類的延保產(chǎn)品。我認(rèn)為，通過一些消費(fèi)者容易理解的，價(jià)格比較容易接受的產(chǎn)品，來打入這個(gè)市場(chǎng)慢慢發(fā)展，這是一個(gè)比較好的方式。