由理財(cái)周報(bào)主辦，新華信信息咨詢公司、網(wǎng)上車市協(xié)辦的“2014汽車延保與保險(xiǎn)論壇”在北京成功召開。會(huì)上發(fā)布了2014汽車延保調(diào)查、汽車保險(xiǎn)調(diào)查的結(jié)果。全國(guó)乘用車信息聯(lián)席會(huì)會(huì)長(zhǎng)饒達(dá)、匯通信誠租賃有限公司營(yíng)銷副總經(jīng)理何昌進(jìn)、AmtrustChina市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)方曉蓉以及寶固咨詢服務(wù)（北京）有限公司總經(jīng)理?xiàng)钋绻?、誠思汽車服務(wù)咨詢有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理黃燁，就“如何讓消費(fèi)者接受延保產(chǎn)品”這一主題進(jìn)行了精彩的對(duì)話。

以下是寶固咨詢服務(wù)（北京）有限公司總經(jīng)理?xiàng)钋绻馀康陌l(fā)言：

首先我還是想先感謝咱們主辦方，因?yàn)槲覀儚?009年開始做質(zhì)保，這五六年間經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的等待期，今天我個(gè)人特別興奮，因?yàn)榻K于等到了一場(chǎng)跟延保和保險(xiǎn)相關(guān)的專門論壇，真的非常感謝主辦方。

經(jīng)銷商的層面而言，剛才嘉賓談到在客戶的環(huán)節(jié)因?yàn)閺S家的質(zhì)保往后面延了，現(xiàn)在經(jīng)過新的三包法之后是三年了，可能終端車主對(duì)延保需求降低了，雖然在政策層面有一個(gè)變化，但是從終端消費(fèi)者的銷售心理上，可以從汽車分期上能夠看到變化，越來越多的人接觸和接受到了汽車金融概念，所以比較來講，調(diào)查顯示很多車主接受延保的概念，是非常明顯的向上趨勢(shì)。趁著這個(gè)趨勢(shì)，經(jīng)銷商的工作其實(shí)越來越好做了，隨著單車?yán)麧?rùn)下降，現(xiàn)在大家意識(shí)到了，要賣精品這樣的有形產(chǎn)品，也要賣無形產(chǎn)品，我們?cè)诟?jīng)銷商接觸當(dāng)中，沒有太多去做像2009年概念的宣導(dǎo)，也不用講經(jīng)銷商運(yùn)用延保能夠獲得什么好處。

現(xiàn)在的工作不是集團(tuán)層面做工作，我們?cè)诘昝孀龅墓ぷ鞲?，如何讓店頭愿意推薦延保產(chǎn)品給客戶，剛才調(diào)查里面也是這樣說的，很多人不知道延保這個(gè)概念，所以如何教會(huì)店頭銷售人員正確介紹給車主，不是問他你買延保嗎？大家不明白什么是延保，從而拒絕。而是教他從正常流程里面幾個(gè)點(diǎn)去嵌入或者從做好店頭服務(wù)，管理報(bào)告，這個(gè)層面上幫助經(jīng)銷商，現(xiàn)在延保利潤(rùn)比較薄，我對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)持保留態(tài)度。咱們看跟誰比？如果跟當(dāng)期的精品比，有一些利潤(rùn)相比較是薄一些，但是延保對(duì)于經(jīng)銷商來講，這不是一筆買賣，要不斷的黏著客戶回來的，要?jiǎng)?chuàng)造多次銷售機(jī)會(huì)，他也知道不能比一個(gè)利潤(rùn)，要組合來看?，F(xiàn)在我們認(rèn)為終端車主隨著消費(fèi)習(xí)慣不斷提升，對(duì)延保接受程度更高，同時(shí)大家的用車時(shí)間越來越長(zhǎng)，大家對(duì)于機(jī)械故障的理解也會(huì)越來越深刻，對(duì)于延保需求是會(huì)從發(fā)現(xiàn)需求到逐步理解需求，變成一個(gè)最終購買力的過程，我們相信是這樣。

2009年我們做新車延保，現(xiàn)在是為二手車做延?！，F(xiàn)在二手車對(duì)于大家來講是越來越熱的一個(gè)話題，現(xiàn)在更多主體是獨(dú)立品牌的二手車公司，我們服務(wù)的二手車方面主要是獨(dú)立品牌的，比如說某一個(gè)品牌的經(jīng)銷商認(rèn)證二手車，大家都能夠理解認(rèn)證這個(gè)概念是檢測(cè)、整備，加上整修，他們推認(rèn)證品牌的時(shí)候，保修是一個(gè)必然因素。

至于新車經(jīng)銷商對(duì)延保產(chǎn)品的接受度更快，還是二手車商？這是定位問題，延保這個(gè)產(chǎn)品可以服務(wù)不同主體，有不同的功效。新車更多是黏著客戶，但是對(duì)于獨(dú)立品牌二手車商不在于利潤(rùn)，而是如何幫助他快速賣出這輛車，如何給車主一個(gè)簡(jiǎn)單衡量車況的標(biāo)準(zhǔn)，包括地方汽車的周轉(zhuǎn)率方面我們做工作，所以并沒有在黏著這個(gè)售后客戶方面做更多產(chǎn)品設(shè)計(jì)。