觀點人物：山東銀座汽車有限公司衍生事業(yè)部總經(jīng)理 徐峰

銀座汽車2013年初成立衍生事業(yè)部

行業(yè)數(shù)據(jù)表明，每銷售一輛新車，將產(chǎn)生3倍的售后服務規(guī)模，汽車后市場利潤成為各方角逐的重要領(lǐng)域。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,現(xiàn)有服務模式的變革與新興服務的涌現(xiàn)已成為汽車后市場的顯著特征, 汽車市場正經(jīng)歷了從價格競爭到服務競爭的快速轉(zhuǎn)變，并逐步進入價值競爭時代。新環(huán)境下，經(jīng)銷商勢必改變“高成本、高投入”的經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)而注重價值鏈條不斷延伸及鏈條價值縱深挖潛。

銀座汽車在經(jīng)歷從汽車經(jīng)銷商到汽車服務商再到汽車服務運營商的穩(wěn)步過渡中，始終堅持服務創(chuàng)造價值，著眼于行業(yè)發(fā)展及業(yè)態(tài)創(chuàng)新，不斷滲透汽車金融、二手車、保險、精品等多項業(yè)務，并于2013年初成立衍生事業(yè)部，系統(tǒng)管控、精細運作。目前該部門主要涉及汽車金融、二手車、汽車用品三大業(yè)務板塊。經(jīng)省政府授權(quán)批準，還將投資興建融資擔保、融資租賃、保險代理等專業(yè)公司，開展系列金融服務業(yè)務，搭建電子商務平臺，實現(xiàn)線下線上渠道融合及服務共通，致力于為客戶提供全方位、專業(yè)化、一體式服務。

在有了衍生事業(yè)部之后， 2013年，銀座汽車發(fā)生了很大變化。首先，衍生事業(yè)部的成立延伸了汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈，汽車金融、二手車成立新的利潤增長點；其次衍生事業(yè)部的成立整合了公司原有用品、二手車、金融等資源，變單店作戰(zhàn)為集團作戰(zhàn)，向規(guī)模要效益。如汽車用品板塊，通過集采分銷方式降低商品采購成本5%-10%，用品銷售的毛利率水平由原來43%上升到51%；第三衍生事業(yè)部的成立實現(xiàn)了管理的有效整合，參照標桿企業(yè)設立了多項管理指標如汽車用品前裝率、前裝客單價、二手車信息提報率、品牌二手車置換率、信貸滲透率、新車投保率、續(xù)保率等。這些指標的設立有效地指導各品牌公司和專業(yè)公司進行衍生業(yè)務的提升。第四開展形式多樣的市場活動如售后二手車寄售、小額速貸、事故車快進快出、量身制作銀座專業(yè)太陽膜等。

2013年衍生收入同比增長33.73%

自年成立衍生事業(yè)部后，公司重點開展衍生業(yè)務，各項業(yè)務指標均有大幅度增長。2013年衍生收入同比增長33.73%，衍生利潤同比增長43.61%；其中衍生金融收入同比增長103%，信貸滲透率同比增加42%，新車投保率同比增加6.3%；汽車用品方面，收入同比增長25% ，毛利同比增長24%；二手車收入同比增長71%，毛利同比增長76%。

2014年上半年公司信貸滲透率、新車投保率、續(xù)保率均有了較大幅度增長。這得益于衍生事業(yè)部的統(tǒng)籌規(guī)劃，汽車用品方面，每個月推出一個活動主題，集中對當月需求量旺盛的用品搞促銷活動，另外，統(tǒng)一制作各品牌車型適合加裝用品清單，方便客戶選擇。二手車交易市場的建立，競拍網(wǎng)站的搭建，多方位方便了二手車買賣客戶。金融方面，公司除借助信貸政策和合作保險公司，推出事故車快進快出服務和小額速貸等業(yè)務外，與工商銀行合作，整合線上線下渠道資源，重點推出融e購業(yè)務，通過電子商務平臺，深挖潛在客戶資源，多渠道獲取金融及售后服務利潤。

與此同時，銀座還在努力探索最適合銀座汽車衍生服務模式，對汽車融資擔保、融資租賃、汽車拆解、全國保險代理等專業(yè)化公司正在籌備和可行分析中，可以預計隨著這些專業(yè)公司的成立，銀座汽車的衍生服務將有重大突破。

四方面發(fā)揮集團優(yōu)勢

銀座汽車現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為擁有13家中高端汽車品牌4s店的集團化企業(yè)。因此在金融服務方面，我們也盡可能地發(fā)揮集團優(yōu)勢。

一是加強執(zhí)行力度。各品牌廠家對金融服務的支持力度很大，但具體到4S店時，推力被分散，現(xiàn)在衍生事業(yè)部定期研究廠家下發(fā)的金融政策，制定推動方案，再有各家4S店去執(zhí)行，力度更大；二是專業(yè)化運作?，F(xiàn)在各品牌金融專員和續(xù)保專員統(tǒng)一招聘專業(yè)人才，定期交流業(yè)務經(jīng)驗，并統(tǒng)一制定服務費標準，打造專業(yè)化金融隊伍；三是加大品牌聯(lián)動效應。在宣傳各4S店金融服務業(yè)務時，重點突出銀座品牌這一本土知名品牌，取得客戶認同感；四是結(jié)合金融機構(gòu)的和銀座汽車消費人群的特點，制定出專屬銀座汽車的金融方案，是目標客戶更加準確，服務更加到位，從而增加客戶忠誠度和銀座美譽度。