在汽車界也有一句話，叫做“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”。早幾年，廣汽本田經(jīng)銷商的日子好過得連上海通用別克經(jīng)銷商都眼紅，但是，隨著產(chǎn)品乏力，近兩年，廣汽本田經(jīng)銷商的日子就沒那么輕松了。前些年，上海通用別克經(jīng)銷商的日子也讓人眼紅，其他品牌的經(jīng)銷商老是搞不懂上海通用為什么能夠?qū)?ldquo;相貌平平”的產(chǎn)品賣成銷量冠軍，并穩(wěn)坐幾年。但隨著其他廠家在營銷能力方面的加強，上海通用的營銷優(yōu)越性已不再那么明顯了。前幾年，長安福特由于產(chǎn)品不夠豐富，經(jīng)銷商的日子也不那么好過，但近一兩年，長安福特經(jīng)銷商的抬頭得老高老高的。

究竟是什么因素在決定著汽車企業(yè)的興衰？企業(yè)又該如何幫助經(jīng)銷商們過上好日子的？我們看看理財周報中國汽車金融實驗室研究員與長安福特銷售公司總經(jīng)理劉淳瑋的對話。

人物：長安福特銷售公司總經(jīng)理劉淳瑋

采訪：理財周報中國汽車金融實驗室研究員

上半年銷量同比增長39%

《理財周報》：聽大家說，現(xiàn)在長安福特的經(jīng)銷商日子比前些年好過了，成為比較賺錢的品牌了。今年上半年長安福特全系產(chǎn)品的市場表現(xiàn)如何？

劉淳瑋（笑）：都說風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)嘛，也該到長安福特興旺的時候了。2014年，長安福特全系產(chǎn)品市場表現(xiàn)均格外出色，今年1至6月，長安福特旗下產(chǎn)品銷量達(dá)到397,958臺，取得了累計同比增長39%的驕人業(yè)績，全年銷量預(yù)計將再創(chuàng)歷史新高。

《理財周報》：那各個車型的具體情況怎么樣？

劉淳瑋：福克斯仍然是我們的當(dāng)家花旦，?？怂蛊放?-6月銷量達(dá)201,464臺，同比增長8%。

《理財周報》：翼虎上市后銷售勢頭聽說也挺猛的，銷量如何？

劉淳瑋：近幾年SUV市場整體表現(xiàn)不錯，翼虎上市后確實銷售勢頭迅猛，今年1-6月累計銷售66,225臺，可以說是中國中級SUV細(xì)分市場份額增長最快的車型。

《理財周報》：其他車型呢？

劉淳瑋：其他各車型品牌在不同細(xì)分市場的銷量也保持領(lǐng)先：

翼搏1-6月累計銷量突破39,403臺，實現(xiàn)累計銷量增長至102%的好成績；

新蒙迪歐1-6月累計銷量達(dá)到52,320臺，月均銷量近9千臺，成功步入中高級車市第一陣營；

新嘉年華1-6月累計銷量達(dá)30,537臺，6月累計同比增長81%，持續(xù)領(lǐng)跑小型車市場。

《理財周報》：現(xiàn)在可以說是全面開花了，那您認(rèn)為長安福特今年迅猛發(fā)展的主要原因是什么？

劉淳瑋：秉承著“進無止境”的品牌承諾，長安福特一直致力于為消費者提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著“1515”產(chǎn)品計劃的逐步推進，長安福特旗下的產(chǎn)品線日漸豐富，近年我們連續(xù)向市場推出的幾款產(chǎn)品，有比較好的反響，這支撐著我們持續(xù)實現(xiàn)創(chuàng)記錄的銷量，同時這也充分說明以“綠色、品質(zhì)、安全、智能”作為產(chǎn)品支柱的長安福特產(chǎn)品深受消費者喜愛。而隨著銷量的迅速增長，隨著更多新產(chǎn)品的陸續(xù)推出，長安福特也持續(xù)進行與之相匹配的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及產(chǎn)能的擴建，以保證讓更多消費者得以體驗到長安福特出眾的產(chǎn)品品質(zhì)和卓越的服務(wù)水平，從而更好地兌現(xiàn)我們對消費者的承諾。

制定多元的傳播戰(zhàn)略規(guī)劃

《理財周報》：除了產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)，那今年，在營銷策略方面有什么心得？

劉淳瑋：我們針對各產(chǎn)品線所覆蓋的中高級、小型車以及SUV各個細(xì)分市場，制定了多元的傳播戰(zhàn)略規(guī)劃，突出各產(chǎn)品本身所彰顯的不同個性，滿足不同消費群體的需求。

《理財周報》：能舉舉例子嗎？

劉淳瑋：以新蒙迪歐為例，它是一款專為追求豐富新旅程的行業(yè)精英而打造的科技·品位座駕，我們結(jié)合它的產(chǎn)品定位及品牌形象，與新浪網(wǎng)聯(lián)合打造了“驚品星期一NEW MONDAY!WOW! ”活動，追循各行業(yè)名人的腳步，一舉擺脫“黑色星期一”的陰霾，體驗煥然一新的精致品位，掀開品質(zhì)生活新篇章，用充滿正能量的源源活力迎接新一周的開始；同時，專為都市精英打造的新蒙迪歐高爾夫公開賽也在成都激揚開桿，新蒙迪歐將高爾夫業(yè)界的球星、都市精英人士齊聚一堂，一同引領(lǐng)都市人群高雅、健康的生活理念，開啟了優(yōu)雅的品位之旅。長安福特“翼虎無盡之旅”在去年的基礎(chǔ)上更為深入的針對翼虎車主開展大型體驗式營銷活動，更好地將福特翼虎所崇尚的勇于開拓和探索的精神傳遞給更多消費者。“夜沖，足球嘉年華”活動也由于其切合當(dāng)下熱點精準(zhǔn)定位，獲得了消費者的一致好評。而翼搏“最fun工作”針對目標(biāo)消費者的生活方式及觸媒習(xí)慣，運用創(chuàng)新的營銷方式和營銷平臺，通過感性的方式進行理性產(chǎn)品力的溝通，深度建立與目標(biāo)消費者的情感鏈接。此外，?？怂沟?ldquo;沖刺Focus 1，挑戰(zhàn)紐博格林”傳播活動等也充分的結(jié)合目標(biāo)消費者的生活方式進行了更多的創(chuàng)新和嘗試。未來，我們將會推出更多、更有意思的營銷活動，也請大家拭目以待。

約75％經(jīng)銷商網(wǎng)點布局于4至6線城市

《理財周報》：聽您這么介紹，像上了一節(jié)營銷課。剛才您也說到銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。目前，長安福特經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)共有多少家？

劉淳瑋：為了支持雄心勃勃的發(fā)展計劃，長安福特將繼續(xù)擴展和優(yōu)化經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)布局。截止2013年我們共擁有540家經(jīng)銷商，隨著今年新88家經(jīng)銷商的集中開業(yè)，長安福特經(jīng)銷商網(wǎng)點達(dá)到750家。

《理財周報》：到今年年底能達(dá)到多少家？

劉淳瑋：在目前經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)高速拓展的態(tài)勢下，預(yù)計到2014年底，我們的經(jīng)銷商網(wǎng)點將有望超過800家。與此同時，長安福特也將加大二三線以及四至六線城市的布局。

《理財周報》：今年新開的經(jīng)銷商網(wǎng)點主要集中在哪里？

劉淳瑋：今年上半年這批新開業(yè)的經(jīng)銷商遍布全國各地的各個區(qū)域，主要集中在4至6線城市。在現(xiàn)有長安福特的750家經(jīng)銷商網(wǎng)點中，約75％布局于4至6線城市。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)向中小城市下探，將使長安福特能夠為更多的車主提供福特全球統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。除此之外，我們也相信長安福特將會在這些城市以其專業(yè)的服務(wù)態(tài)度和精湛的服務(wù)技術(shù)取得良好的發(fā)展，為越來越多的消費者帶來超凡的擁車體驗。

以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來發(fā)展和提高經(jīng)銷商水平

《理財周報》：這兩年，有些廠家在收網(wǎng)，有些廠家在擴網(wǎng)，有些廠家縮小一線城市的網(wǎng)絡(luò)，擴大三四線城市的網(wǎng)絡(luò)，也有一些經(jīng)銷商因為也盈利能力差選擇退網(wǎng)。有沒有對一些經(jīng)銷商進行淘汰或者升級？

劉淳瑋：關(guān)于經(jīng)銷商的淘汰或升級，長安福特會有自己的規(guī)劃，并會以嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來發(fā)展和提高經(jīng)銷商的服務(wù)水平，打造一流的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。

《理財周報》：有些廠家為了滿足小城市消費者的需求，又不增加經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，因此推出了很多新的模式，比如2S店，迷你店等等。長安福特在這方面有什么創(chuàng)新嗎？

劉淳瑋：長安福特一直致力于為廣大的消費者提供一流的產(chǎn)品體驗和高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因此我們對于新老經(jīng)銷商無論在營銷模式上還是管理培訓(xùn)等其他方面均一視同仁，都以同樣嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來發(fā)展和提高新老經(jīng)銷商的服務(wù)水平，打造一流的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。

《理財周報》：對于新建店的經(jīng)銷商，你們能夠提供什么支持？

劉淳瑋：長安福特嚴(yán)格遵循全球統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系 (Ford Service Quality Care)，長安福特除了通過現(xiàn)場技術(shù)支持和針對經(jīng)銷商的技術(shù)熱線小組兩個團隊，在日常技術(shù)方面給與經(jīng)銷商不斷的支持外，還非常重視經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)，并于2010年成立了長安福特大學(xué)，并引入了福特亞太的專業(yè)認(rèn)證課程體系，為經(jīng)銷商人員提供了大量嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，確保長安福特所有經(jīng)銷商都具備為廣大消費者提供一流服務(wù)的良好素質(zhì)。同時，自2005年開始，長安福特每年都舉行經(jīng)銷商全方位服務(wù)競賽，不斷提升及完善經(jīng)銷商的服務(wù)品質(zhì)。另外，長安福特還通過“校企合作項目”與各地高職院校合作培養(yǎng)人才，形成定向化、專業(yè)化的人才培訓(xùn)機制，不斷為經(jīng)銷商輸送高素質(zhì)的技術(shù)和服務(wù)人才，提升經(jīng)銷商服務(wù)水平。

福睿斯將在長安福特生產(chǎn)

《理財周報》：下半年會有什么新產(chǎn)品推出嗎？

劉淳瑋：在一個福特戰(zhàn)略下，2015年左右，福特將在中國市場推出15款新產(chǎn)品，其中的大部分車型將在長安福特生產(chǎn)。這些新產(chǎn)品將加強長安福特在現(xiàn)有細(xì)分市場的競爭力，并推動長安福特進入目前尚未涉足的細(xì)分市場。這些新產(chǎn)品包括新?？怂?/font>、全新福特翼虎、全新福特翼搏、全新福特嘉年華以及新蒙迪歐。除此之外，專為中國消費者量身定制的福特福睿斯已經(jīng)在今年的北京車展上全球首發(fā)，并將在長安福特生產(chǎn)。關(guān)于每一個新品的詳細(xì)情況，我們將會在合適的時機公布，歡迎《理財周報-中國汽車金融》持續(xù)關(guān)注長安福特的動態(tài)。