險(xiǎn)企抱怨車商壟斷車主信息

近日在河北保監(jiān)局組織的座談會(huì)上，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)河北分公司負(fù)責(zé)人的一次吐槽再次將保險(xiǎn)公司與汽車經(jīng)銷商在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的利益糾葛擺上了臺(tái)面，該負(fù)責(zé)人稱：“保險(xiǎn)公司只有車主姓名、身份證號(hào)、車牌號(hào)，車主聯(lián)系方式基本被車商掌握。保險(xiǎn)公司在幕后，車商在前臺(tái)，承保環(huán)節(jié)被車商牢牢把控。車商不斷提高手續(xù)費(fèi)、修理費(fèi)與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪利潤(rùn)。”

此前，中國(guó)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員在與大地車險(xiǎn)內(nèi)部人士交流時(shí)也聽到了類似的抱怨，由于絕大多數(shù)車主習(xí)慣在購(gòu)車時(shí)通過4S店辦理保險(xiǎn)手續(xù)，車主真實(shí)資料都掌握在4S店手中，4S店拒絕將聯(lián)系方式等核心信息交給保險(xiǎn)公司，使得保險(xiǎn)公司在開展直銷業(yè)務(wù)時(shí)困難重重。

一位經(jīng)銷商人士透露，隨著經(jīng)銷商對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)的重視，為防止保險(xiǎn)公司搶奪續(xù)保客戶資源，類似于隱藏車主聯(lián)系方式或者篡改車主聯(lián)系方式等操作手段確實(shí)比較常見。但該人士指出，認(rèn)為經(jīng)銷商壟斷車主聯(lián)系方式資源而導(dǎo)致電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)或者直銷業(yè)務(wù)受阻理由太牽強(qiáng)。首先，保險(xiǎn)公司在受理理賠時(shí)即可獲得客戶真實(shí)信息，另外還有灰色操作，比如收買4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊的工作人員以獲取客戶聯(lián)系方式等。

剛剛完成續(xù)保的車主李小姐的遭遇也佐證了經(jīng)銷商人士的說法。李小姐去年買車時(shí)通過4S店辦理了太平洋保險(xiǎn)的車險(xiǎn)，期間一直沒有出過險(xiǎn)。她的車險(xiǎn)將在11月中旬到期，而早在8月中，她就開始陸續(xù)收到來自4S店和太平洋、平安、陽(yáng)光、眾誠(chéng)、富德以及一家沒能記住名字的小型保險(xiǎn)公司的電話續(xù)保邀約。

上述經(jīng)銷商人士認(rèn)為，獲取車主聯(lián)系方式對(duì)保險(xiǎn)公司來說并不是什么難題，電話車險(xiǎn)發(fā)展不佳根本原因在于這個(gè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力不足。

4S店利用服務(wù)優(yōu)勢(shì)留住客戶

在李小姐出示給我們的銷售人員報(bào)價(jià)短信上顯示，在購(gòu)買險(xiǎn)種完全一致的情況下，報(bào)價(jià)最低的是陽(yáng)光車險(xiǎn)，比其他兩家保險(xiǎn)公司報(bào)價(jià)低210元左右，平安和太平洋保險(xiǎn)報(bào)價(jià)幾乎一致，報(bào)價(jià)最高是4S店，比陽(yáng)光車險(xiǎn)的報(bào)價(jià)要高出近400元。但是在綜合對(duì)比了各家提供的續(xù)保禮包后，李小姐最終還是選擇在4S店完成了續(xù)保。

在經(jīng)銷商和保險(xiǎn)公司報(bào)給李小姐的禮包清單中，4S店提供的續(xù)?？色@贈(zèng)項(xiàng)目包括：400元保養(yǎng)現(xiàn)金券或300元油卡+50現(xiàn)金券、1次四輪定位、400元保養(yǎng)券、400元鈑噴券、100元美容券、1次發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)，指定區(qū)域24小時(shí)免費(fèi)拖車服務(wù)。而保險(xiǎn)公司方面，以禮包內(nèi)容最豐富的太平洋保險(xiǎn)為例，續(xù)?？色@得：一個(gè)價(jià)值200多元的按摩腰墊；3次32項(xiàng)安全檢測(cè)、3桶4L裝機(jī)油、免費(fèi)洗車；全年24小時(shí)緊急救援（免費(fèi)拖車、緊急送油、換胎、送電、故障排除）；代辦理賠（上門收取理賠資料，不用車主去保險(xiǎn)公司）；免手續(xù)費(fèi)代辦年票和車窗稅、代繳違章。

由于保險(xiǎn)公司本身沒有能夠?yàn)檐囍魈峁┚S修保養(yǎng)以及檢測(cè)、洗車等服務(wù)的平臺(tái)，往往需要車主去指定地點(diǎn)去才能享受，比如上述太平洋保險(xiǎn)贈(zèng)送的免費(fèi)洗車服務(wù)，全年有次數(shù)限制，且只能在指定地點(diǎn)洗車，吸引力大打折扣，而這正是4S店的優(yōu)勢(shì)。像免費(fèi)代辦年票和車窗稅、代繳違章等是4S店的常規(guī)服務(wù)項(xiàng)目。此外李小姐還表示，因?yàn)?S店定期會(huì)有售后服務(wù)人員來電咨詢是否出現(xiàn)用車問題，雷雨天氣等特殊情況會(huì)有用車提示短信等，慢慢建立了基本的信任，因此接到續(xù)保邀約電話時(shí)不會(huì)覺得抗拒。

對(duì)策：險(xiǎn)企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移加碼網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)

如果說李小姐的續(xù)保經(jīng)歷只是個(gè)案的話，那么7月初，繼北京開通“北京機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)電話營(yíng)銷禁撥登記平臺(tái)”后，江西省保險(xiǎn)業(yè)電銷禁撥平臺(tái)正式投入使用則更具說服力。江西省保險(xiǎn)禁撥平臺(tái)同時(shí)開通產(chǎn)險(xiǎn)包括車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)禁撥功能，而根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)此前的表態(tài)，這一舉措還將繼續(xù)向全國(guó)推廣。

車險(xiǎn)行業(yè)資深人士帥勇表示：“車險(xiǎn)電話營(yíng)銷正在成為過去式，車險(xiǎn)紅利會(huì)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)站。”這一點(diǎn)，從今年來各大保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中可窺見一斑。以國(guó)內(nèi)電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模最大的平安車險(xiǎn)為例，今年平安車險(xiǎn)“2014年開門紅”， “平安518保險(xiǎn)節(jié)”等大促活動(dòng)，均是以網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)為主角，本刊記者從平安車險(xiǎn)處獲得數(shù)據(jù)顯示，8月份，平安車險(xiǎn)直銷渠道份額同比小幅提升；其中電銷與網(wǎng)銷渠道比例基本為6：4，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道比例同比增長(zhǎng)了20個(gè)百分點(diǎn)。