一汽馬自達實現(xiàn)五連漲 銷量目標增加3成
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得益于CX-4的推出，一汽馬自達從今年下半年開始擺脫此前銷量下滑的局面。“今年下半年我們連續(xù)5個月取得了增長。”一汽馬自達汽車銷售有限公司副總經(jīng)理郭德強先生向網(wǎng)上車市表示：“今年整體目標應該會提前完成，還會向更高的目標進行挑戰(zhàn)，這也是給我們明年的工作提供了強大的自信和動力。明年一起馬自達目標是同比增長30%。”產(chǎn)品方面，CX-4和阿特茲明年也將推出改款車型。
網(wǎng)上車市：一汽馬自達今年下半年表現(xiàn)不錯，您覺得成功的關鍵是什么？
郭德強：今年下半年我們連續(xù)5個月取得了增長，無論是6月份上市的CX-4，還是8月份的全新阿特茲，在這幾個月都取得了比較好的成績，超出我們預期的效果。能取得連續(xù)增長的效果，而且從具體的數(shù)字上來看，CX-4上市第二個月就突破了5000臺，只是我們受進口發(fā)動機的限制，存余的訂單量始終高居不下，但隨著我們產(chǎn)能的釋放，我們也在積極想辦法，從11月份、12月份還會有所突破，相信這最后兩個月將再創(chuàng)新高。
阿特茲是8月上市的，經(jīng)過了75項的改革，無論是外觀還是內(nèi)飾，都是結(jié)合用戶的需求特點進行了改善。9月份同比增長了32%，10同比增長的49%。10月份的總體銷量4883臺，這是從2014年上市以來單月銷量最好的。
另外大家在各大網(wǎng)站的熱搜榜、口碑也好，這兩款車都是名列前茅的。在最近剛結(jié)束的CCPC量產(chǎn)車性能大賽大豐站決賽上，CX-4靠它整體的燃油操控性奪得了SUV組的冠軍，而且它的油耗甚至要低于小排量自然吸氣的轎車，獲得了“油耗雙冠王”的稱號。另外在JD Power 2016年中國新車質(zhì)量研究中，一汽馬自達憑借著兩款產(chǎn)品的高品質(zhì)表現(xiàn)，獲得了第三名的好成績。今年的營銷也進行了很大的改變。
馬自達特有的產(chǎn)品特點就是以駕駛為樂趣的產(chǎn)品，操控性非常好，我們新的用戶群體也是年輕、時尚的年輕人，他們追求事物的本質(zhì)，也喜歡探索，自我的意識很強。一個是本身品牌的特點，還有一個就是目標群體的特點，我們今年改變了我們的營銷方式，主要是體驗營銷為主、娛樂營銷和粉絲營銷。
體驗營銷我們打造了業(yè)界獨創(chuàng)的“一試到底”的平臺，“一試到底”是一個立體式的體驗營銷，在區(qū)域、在店頭我們要做扎實試駕，包括長距離的活動，讓大家真正感受到這兩款產(chǎn)品的駕駛魅力，這是基礎。在產(chǎn)品層面，我們聯(lián)合了互聯(lián)網(wǎng)租車平臺，啟動了深度自助體驗計劃，開創(chuàng)了先河，在6月上市的時候，大家也看了有好多租車的場面，通過這個合作能夠讓好多喜歡這個車型或者喜歡這個品牌的，他們都能夠自主進行體驗。上市3個月之內(nèi)，有超過54個城市、有12000多人體驗到這個產(chǎn)品，而且租完都不愿意還，發(fā)生了搶租也租不到的局面，這個也是超越了以往體驗營銷的模式。不管你有沒有這個車，想不想買這個車，我想開的話就能先租到，先體驗。
再有我們打造了品牌層面的秘境探索之旅活動，結(jié)合用戶的特點和車本身的價值，讓大家通過在體驗的過程中感知車的精神和人文精神的契合，然后還有一種積極探索，還有注重本質(zhì)，每一站都有不同的主題，不是靠我們說教，而是靠大家通過試駕這個過程，在其中感覺到這兩個車型的契合，對我們品牌的內(nèi)涵、精神包括汽車生活有所理解。
網(wǎng)上車市：未來一汽馬自達打算如何把競爭力保持下去？有什么樣的計劃？
網(wǎng)上車市：您剛才說CX-4和阿特茲使咱們重新回到連續(xù)5個月持續(xù)增長的高速軌道，您明年銷售的目標有沒有什么樣的期望值？
郭德強：今年整體目標應該會提前完成，還會向更高的目標進行挑戰(zhàn)，這也是給我們明年的工作提供了強大的自信和動力。對明年整體的行業(yè)增速我是持謹慎樂觀，我現(xiàn)在用增長率跟你說一下，同比增長應該是30%。
明年的主要工作就兩個層面，第一個是保證穩(wěn)定銷量的提升，第二個是針對網(wǎng)絡和服務這部分叫提質(zhì)穩(wěn)量。具體解釋一下保證銷量穩(wěn)定提升的話，我們有幾個工作要做：首先大家也理解馬自達規(guī)模不大，跟大體量品牌相比是規(guī)模不大，但是熠熠生輝的品牌，我們也不斷的挑戰(zhàn)自我，因為體量不一樣、發(fā)展的路徑不一樣，直接對比也不太合理。首先針對這兩款產(chǎn)品進一步提升它的競爭力，如何提升？就要提高產(chǎn)品的品質(zhì)。再有一個是技術含量要不斷提升。通過這兩個提升，提高我們用戶使用的感受包括口碑，還有提高競爭能力，這是第一點。第二點緊緊圍繞著目標群體，做好相應的一些營銷動作，無論是售前還是售后等所有工作都是圍繞目標群體的特點結(jié)合車輛本身傳遞的東西來多維度、多角度、將大家感興趣的品牌活動做得更扎實，類似“一試到底”這樣的活動還會做得更具體一些，當時是500臺車分了54個城市，很小體量，我們還將繼續(xù)做大。
另外從服務和渠道這部分來說，我們主要是以提質(zhì)穩(wěn)量作為前提來思考這個問題。首先做這件事情如果沒有良好健康發(fā)展的渠道，我們想要做出對客戶非常貼心的服務是沒有載體的，所以說我們要讓我們的網(wǎng)絡健康發(fā)展，用更好的人、更好的流程和方法來滿足目標群體的需求，在新增店面的數(shù)量時我們也不是盲目追求絕對量的增加，要在保證質(zhì)量的前提通過創(chuàng)新的網(wǎng)絡建設方法，使我們的客戶能夠在買車和用車的過程中體會到便利性和幸福感。再有一個就是我們發(fā)自內(nèi)心從內(nèi)部的由內(nèi)到外的活動，使體系所有的人對我們從事這個事業(yè)，從事這個品牌的內(nèi)涵有非常清晰的了解，這樣的話更有信心、更有方法把這些傳遞到對用戶服務當中，其實核心最重要的是讓所有一汽馬自達的用戶感受到服務的契合和品牌與他自己本身的契合。
網(wǎng)上車市：在渠道建設上有沒有擴充的計劃？
郭德強：網(wǎng)絡建設是提質(zhì)穩(wěn)量，質(zhì)量很重要，我們會結(jié)合產(chǎn)品的發(fā)展和用戶的需求，用創(chuàng)新的方法來保證用戶的服務和銷售的便捷性。
網(wǎng)上車市：CX-4和全新阿特茲今年上市之后引起了媒體廣泛關注，我想問一下隨著新一代產(chǎn)品群的出現(xiàn)，明年有哪些新的車型出來？
郭德強：一汽馬自達這兩款產(chǎn)品導入完全是以用戶的需求和馬自達在中國的高端定位來進行研究和導入，具體的話合適的時機我會跟大家公布。
網(wǎng)上車市：今年CX-4供不應求、銷售火爆，但同時也導致提車周期過長，如何解決產(chǎn)能不足的問題？
郭德強：6月份上市后，CX-4短時間內(nèi)銷量迅速攀升到5000臺左右，這大大超出了我們的原定預期。全國多家店出現(xiàn)了訂單排隊、一車難求的現(xiàn)象。對此，我們一方面根據(jù)市場需求調(diào)整進口動力總成等核心部件的訂單量，另一方面加快生產(chǎn)，在產(chǎn)品運輸、調(diào)運等方面進一步提高效率，以最快的速度將產(chǎn)品送到消費者手中。我們從很多渠道包括物流方面進行不斷的改善，進口發(fā)動機也是我們尊重客戶的一種表現(xiàn)。隨著我們不斷的改善，相信銷量會不斷的釋放出來，因為從9月份開始，我們的生產(chǎn)量、訂單量、銷售量、批發(fā)量、訂單殘量都是超過一萬，這是非常良好的發(fā)展態(tài)勢，我們的運營是很順暢的，但是客戶的等待時間就會長一些，現(xiàn)在都在想辦法來解決這件事情。
網(wǎng)上車市：目前一汽馬自達車系中，SUV和轎車是否能夠均衡發(fā)展，它們在體系內(nèi)的定位如何？
今年我們已經(jīng)導入了兩款馬自達最新的6.5代產(chǎn)品，在市場競爭上來講我們已經(jīng)站住了一個是緊湊級SUV的陣營，而且是未來3.0時代轎跑SUV的引領者。通過它獲得了2017“年度設計車大獎”就能看到無論是專業(yè)媒體還是用戶對這款車型的認可，尤其是年輕人是非常接受和喜歡的。
另外阿特茲這部分無論是銷量的增量還是現(xiàn)在屬于銷售勢頭很火爆的勢態(tài)，也占穩(wěn)了B級汽車主流陣營，而且是引領了運動轎車標桿的作用。最終我們雙產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略已經(jīng)形成了，未來一汽馬自達體系也是導入馬自達高端產(chǎn)品的定位。通過這兩款產(chǎn)品來看我們都是以用戶的需求導向作為引入的，另外結(jié)合企業(yè)的發(fā)展的定位，未來我們也會繼續(xù)把這種原則導入產(chǎn)品，具體的話以后有機會再詳細溝通。（網(wǎng)上車市 2016年11月19日 廣州報道）
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