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專(zhuān)訪長(zhǎng)安福特陳曉波：追求創(chuàng)造價(jià)值，而非盲目求變

2月23日，長(zhǎng)安福特在廈門(mén)正式全球首發(fā)了旗下重量級(jí)車(chē)型：銳界L。之所以選擇在這個(gè)日子，一個(gè)很重要的原因，就是這一天和銳界L的座椅布局2+2+3在數(shù)字上完全吻合。證明這樣的座椅布局在銳界L上是多么的重要。借此機(jī)會(huì)，我們也和長(zhǎng)安福特全國(guó)銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁陳曉波有了一次深度的溝通。

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁陳曉波

座椅布局：和MPV搶市場(chǎng)？

既然2+2+3如此有意義，我們的話題自然要從座椅布局開(kāi)始。其實(shí)這樣的座椅布局更多地是出現(xiàn)在MPV車(chē)型而非SUV車(chē)型上。那么銳界L為什么會(huì)采用這樣的座椅布局？難道準(zhǔn)備和MPV去搶市場(chǎng)嗎？

在這個(gè)問(wèn)題上，陳曉波告訴我們，七座SUV和MPV座椅布置方式逐漸趨同是隨消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)喜好變化而出現(xiàn)的。這些年，大家對(duì)于七座車(chē)的認(rèn)知跟過(guò)去發(fā)生了翻天覆地的變化。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者現(xiàn)在的心理都是“既要、也要、還要”，別的車(chē)上的優(yōu)點(diǎn)，他們都想要。

而一旦這樣的需求得到滿(mǎn)足，他們很愿意為此買(mǎi)單。這其中，第二排的空間及舒適性是一個(gè)強(qiáng)需求。所以，銳界L在座椅布局方面采用了2+2+3的布置方式，在乘坐舒適性方面，已經(jīng)和MPV沒(méi)有太大差異，特別是第二排，能最大化地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

不過(guò)，銳界L和MPV之間還是存在相當(dāng)大的差異化的。最大的差異就在于MPV永遠(yuǎn)不可能成為SUV。在車(chē)身穩(wěn)定性、車(chē)身結(jié)構(gòu)，以及復(fù)雜路況應(yīng)對(duì)方面，SUV有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。而且在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中，應(yīng)該迄今為止我們是唯一一款擁有機(jī)械四驅(qū)的中大型混動(dòng)SUV，從這個(gè)層面講，銳界L的特點(diǎn)就更加鮮明了。

HEV混動(dòng)：需求仍然旺盛

除了座椅布局，混動(dòng)系統(tǒng)也是銳界L的一大亮點(diǎn)。然而在當(dāng)前純電車(chē)型備受追捧的今天，再推出一款油電混動(dòng)的HEV車(chē)型，是否有點(diǎn)落伍了呢？

對(duì)此問(wèn)題，曉波總的看法是這樣的：中國(guó)的國(guó)土非常遼闊，而且南北方在氣侯溫度、地理環(huán)境及消費(fèi)習(xí)慣等方面都有非常大的差異。在這樣一個(gè)氣侯復(fù)雜度和地形復(fù)雜度如此豐富的市場(chǎng)，我個(gè)人認(rèn)為HEV混動(dòng)SUV在未來(lái)十年仍有非常大的市場(chǎng)空間和潛力。

現(xiàn)在大家之所以選擇電車(chē)，更多是由于國(guó)家新能源汽車(chē)政策的導(dǎo)向。但如果單純從用車(chē)層面看，在東北、西北、華北等地區(qū)，HEV顯然比PHEV和BEV車(chē)型更加方便。因?yàn)樗鼪](méi)有電池衰減、沒(méi)有相應(yīng)里程焦慮、也沒(méi)有在北方冬季的嚴(yán)寒中，在戶(hù)外找充電設(shè)施的痛苦經(jīng)歷，市場(chǎng)前景應(yīng)該更加廣闊。

另一個(gè)方面，消費(fèi)者現(xiàn)在對(duì)于SUV的油耗也很關(guān)注，用車(chē)成本越低越好。我們這次推出的大馬力超級(jí)E混動(dòng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了功率超過(guò)202千瓦，扭矩達(dá)到405牛·米的超強(qiáng)動(dòng)力，能讓車(chē)重2噸的銳界L實(shí)現(xiàn)7秒破百的加速感受。況且，實(shí)測(cè)油耗也就6升多一點(diǎn)。因此，我們認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)上HEV車(chē)型的需求仍然很旺盛，市場(chǎng)潛力還是非常大的。

改變固有印象，從現(xiàn)在開(kāi)始

在發(fā)布活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，不少媒體朋友都對(duì)銳界L寬敞的空間和精細(xì)的內(nèi)飾工藝給出好評(píng)。這其實(shí)和長(zhǎng)期以來(lái)福特給人留下的印象大不相同。

對(duì)此，陳曉波告訴我們：從2022年開(kāi)始，長(zhǎng)安福特通過(guò)一系列品牌行動(dòng)和新品投放來(lái)力求改變過(guò)去一、二十年大家對(duì)福特品牌、對(duì)長(zhǎng)安福特產(chǎn)品的一些固有認(rèn)知。通過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)可以看到，動(dòng)力強(qiáng)勁、底盤(pán)扎實(shí)、安全性好、操控性好等優(yōu)勢(shì)，是客戶(hù)選擇福特產(chǎn)品的最主要的因素。而拒絕選擇長(zhǎng)安福特產(chǎn)品的原因也很明確，例如車(chē)內(nèi)空間、特別是第二排空間不足、內(nèi)飾粗糙、油耗高等。

從去年上市的蒙迪歐開(kāi)始，客戶(hù)已經(jīng)完全改變了對(duì)長(zhǎng)安福特的認(rèn)知，除了外觀好、顏值高，還一致公認(rèn)2.0T+8AT的組合動(dòng)力強(qiáng)勁。而且第三個(gè)賣(mài)點(diǎn)就是空間大。去年9月6日上市的新款探險(xiǎn)者上，整個(gè)內(nèi)飾、外觀以及配置得到了全面的升級(jí)。所以，消費(fèi)者對(duì)福特品牌內(nèi)飾粗糙的抱怨也沒(méi)有了。

還有一個(gè)油耗高印象。這也是為什么要推出混動(dòng)版銳界的最重要的原因。銳界L裝備了福特最新一代發(fā)動(dòng)機(jī)，它的強(qiáng)大動(dòng)力已經(jīng)把市場(chǎng)上幾乎所有競(jìng)品的2.0T發(fā)動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。在超強(qiáng)動(dòng)力的背后，實(shí)測(cè)滿(mǎn)箱油的行使里程超過(guò)1188公里，百公里油耗6升出頭，應(yīng)該能夠很大程度上改變消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)安福特產(chǎn)品耗油的負(fù)面認(rèn)識(shí)。

有了這一系列的改變，相信過(guò)去大家所詬病的福特品牌固有的問(wèn)題會(huì)全方位得到了解決。

為了客戶(hù)需求，不惜一切代價(jià)

改變當(dāng)然是好事，但卻不能為了改變而改變。當(dāng)我們談起經(jīng)銷(xiāo)商渠道的問(wèn)題時(shí)，提到了當(dāng)前大家所熱衷的開(kāi)商超店的做法。畢竟這對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，可能算得上是一個(gè)最大的改變了。對(duì)此，陳曉波認(rèn)為，雖然商超店有非常好的展示機(jī)會(huì)，但是從運(yùn)營(yíng)成本上來(lái)講幾乎沒(méi)有性?xún)r(jià)比可言，甚至比開(kāi)4S店還貴。今后，長(zhǎng)安福特會(huì)選擇在人流量大的商超展示區(qū)去做階段性的展示，但是不會(huì)租賃商超店做長(zhǎng)期展示。與此同時(shí)會(huì)選擇各地巡展及各種車(chē)展，利用消費(fèi)者比較集中的買(mǎi)車(chē)專(zhuān)場(chǎng)去展示產(chǎn)品。

按照陳曉波的話來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)安福特并不是因循守舊，拒絕變化，而是將客戶(hù)的需求放在了第一位。2022年，因?yàn)槭苷麄€(gè)疫情大環(huán)境的影響，長(zhǎng)安福特全國(guó)430多家經(jīng)銷(xiāo)商中，處于封控、閉店、靜默狀態(tài)的，最高峰時(shí)期一度達(dá)到了320家。面對(duì)這樣一個(gè)復(fù)雜局面的同時(shí)，長(zhǎng)安福特及時(shí)推出了上門(mén)服務(wù)、上門(mén)取送車(chē)等一系列的針對(duì)于用戶(hù)和客戶(hù)群體專(zhuān)屬的服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)于新車(chē)用戶(hù)，采取了主動(dòng)上門(mén)，上門(mén)試駕，上門(mén)簽單，上門(mén)交車(chē)等一系列的服務(wù)措施，以此來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

從另外一項(xiàng)數(shù)據(jù)——萬(wàn)臺(tái)車(chē)客訴的數(shù)據(jù)上來(lái)看，從2021到2022年12月，長(zhǎng)安福特的萬(wàn)臺(tái)客訴成功下降了94%，應(yīng)該說(shuō)在2022年實(shí)施的一系列客戶(hù)服務(wù)行動(dòng)收到了成效。同樣在2022年，長(zhǎng)安福特還提出原廠零件終身免費(fèi)質(zhì)保的服務(wù)承諾，這對(duì)當(dāng)前的保有客戶(hù)群體非常具有吸引力，也受到了市場(chǎng)的歡迎。

最后，陳曉波總結(jié)道：“也許有人說(shuō)我們過(guò)于老套、傳統(tǒng)、頑固不化。從我們自己的角度來(lái)看，長(zhǎng)安福特希望能夠去做營(yíng)銷(xiāo)方面的創(chuàng)新，但絕不是去承受不必要的風(fēng)險(xiǎn)。我們會(huì)理性看待客戶(hù)的需求和市場(chǎng)的變化，絕不會(huì)做盲目的事情。而一旦我們認(rèn)為自己做的是對(duì)的事情，特別是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那么我們就愿意為此付出一切代價(jià)”。