對4S店模式的探討——劉慶均（金港汽車公園總經(jīng)理）

各位嘉賓、新聞界的媒體朋友們，大家下午好！我借用大家?guī)追昼姇r間簡單說幾個有關(guān)4S店的發(fā)展趨勢。金港汽車公園目前為止有15家汽車4S店，在09年這個非常時期，我們對他們經(jīng)銷的過程逐一的進行了考察和論證，得出了四點結(jié)論。首先、09年中國汽車產(chǎn)銷趁勢而上，成為全球生產(chǎn)和銷售的大國，這已經(jīng)成為了09年經(jīng)濟消費和流通的不爭的事實。但是這里有一個前提，汽車管理品牌發(fā)布了以后，作為終端的汽車消費來講都是從4S來向下布局。不管是在09年1379萬的生產(chǎn)量，1346.48的銷售量，它都是從4S店去流通。我們以北京為例，09年北京的銷量是70.01萬輛，在這里4S店起到了很大的作用。從銷售的形式上來講，不管是一級代理商還是二級代理商，都是通過他們銷售給終端客戶的。在這種情況下09年不管是政策的引導(dǎo)還是在其他的經(jīng)濟杠桿的作用下，我們給4S店首先的定局是，通過我們的調(diào)查09年是4S以資產(chǎn)利潤提升是空間的一年，凈資產(chǎn)的提升，這沒有什么質(zhì)疑。剛才蘇總談到了斯巴魯，銷量提升，單車的銷售利潤有所下降，客觀地講它是一種實施也不容置疑，但是凈資產(chǎn)的提升是肯定的。在這種情況下我們預(yù)測2010年的情況，我認(rèn)為有四點。

第一、汽車經(jīng)銷商代理的4S店在2010年將要加大向二級網(wǎng)點和分銷商布網(wǎng)。汽車經(jīng)銷商要做二級店和布網(wǎng)都要得到汽車廠家的授權(quán)和認(rèn)可，從我們現(xiàn)在的了解來看，汽車經(jīng)銷商為了完成2010年所代理品牌給他們的銷售任務(wù)，在積極的做著這方面的工作。據(jù)我們了解，我們比一些周邊的二級城市，比如在區(qū)縣里都進行了布點，以此來增加專賣店的銷售數(shù)量和市場份額。

第二、部分4S店開始打破品牌壟斷的專業(yè)售后服務(wù)。有些4S店還很保守，但是這種趨勢已經(jīng)逐漸的體現(xiàn)出來了。像很多的4S如果代理的是專一的品牌，它就應(yīng)該修這一個品牌的車。但是我們現(xiàn)在的很多4S店與保險公司掛鉤，只要是我保險公司介紹過來的車，不管什么車我都修，為什么？增加4S店成本的利潤。我們從這一點上可以看到它是一種信號，4S店如果不去追求利潤的最大化，那很可能它在營銷過程中，它的成本會很大。這個信號給單一品牌的汽車經(jīng)銷商提供了一種什么樣的信息呢？現(xiàn)在有些汽車品牌把它自己的網(wǎng)絡(luò)分成兩個到三個，這樣就會形成單一品牌在銷售過程中你只能銷售某一個品牌。過去我們把車形成某一個系列，只要我這個廠生產(chǎn)這個品牌的系列，在4S店都能夠進行銷售，打破了傳統(tǒng)的單一品牌的銷售。這是一個良好的信號。

第三、部分中小品牌，4S店看到了09年銷售的情況后，雖然自己有一定的利潤，但是一些中小品牌的汽車銷售店在向一些高端品牌進行調(diào)整，這已經(jīng)發(fā)生了很多次。在金港汽車公園里有很多的4S店雖然是經(jīng)濟低迷，但是高端車供不應(yīng)求，而且比08年增加了幾倍，在銷售數(shù)量上都有了很大的突破，這就體現(xiàn)了一種新追求的銷售趨勢。

第四、4S店在2010年將出現(xiàn)汽車銷售的價格戰(zhàn)，這是不可避免的，我很同意蘇總剛才談到的。為什么不可避免？09年的現(xiàn)狀是在政策的引導(dǎo)下，因為我們國家從建國以后一直在實行著八次方針，經(jīng)濟簫條時出臺政策拉動經(jīng)濟政策，經(jīng)濟過熱時調(diào)整政策抑制通貨膨脹，09年就是在政策杠桿的引導(dǎo)下所以才產(chǎn)生了這么大的市場的增加值。09年市場的銷售如果說是供不應(yīng)求，它不完全是市場的發(fā)展需求，它是政策的引導(dǎo)，09年供不應(yīng)求到現(xiàn)在1月份有很多的汽車消費者還沒有拿到自己的車，還處于一種欠帳的狀態(tài)。大家今年中國汽車工業(yè)相關(guān)的決策部門加大了生產(chǎn)的總量控制，總量已經(jīng)定了，在09年已經(jīng)在政策引導(dǎo)下超過極限得到釋放的消費因素，它不可能在2010年仍然是向著這個方向去發(fā)展，這一點還有一個基數(shù)的問題。政策消費情況，如果政策寬松必定會導(dǎo)致市場在相應(yīng)方面形成一定系數(shù)的通貨膨脹。在這種情況下就會顯而易見的反射到價格的問題上，價格就會受到波動和沖擊，那汽車車市的價格肯定要受到影響。總量定局，生產(chǎn)任務(wù)大于市場消費時，尤其是供大于求時廠家要想完成今年既定的產(chǎn)值，是不是要出臺促銷的政策？來引導(dǎo)經(jīng)銷商進行促銷，市場的價格就會出現(xiàn)此起彼伏的調(diào)整，這是一種不可避免的現(xiàn)象，這一點也會導(dǎo)致要出現(xiàn)價格戰(zhàn)。

促銷政策導(dǎo)致價格的調(diào)整，銷售數(shù)量上升，單車銷售利潤下降則形成了一種反比，可能會造成2010年汽車銷售價格向下行發(fā)展的趨勢。因為它是價格戰(zhàn)，大家伙兒要形成自己的銷售任務(wù)又會出現(xiàn)一些相應(yīng)的政策，勢必會影響到價格向下行，促使消費者去接受下行的價格而購買車。汽車4S店在經(jīng)歷大起大落的狀態(tài)下，把經(jīng)營銷售的重心會在2010年進行最后的調(diào)整，把銷售的重點轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)上?？陀^地講，很可能前邊的效應(yīng)，銷售的利潤低于售后服務(wù)的利潤，經(jīng)銷商就會把重心服務(wù)進行轉(zhuǎn)移，他們就會用服務(wù)的理念來拉動自己的客戶，從而增長市場份額。

我講的這幾點對汽車4S店有著至關(guān)重要的影響，我們要及時做好調(diào)整、預(yù)防，能夠使4S店在2010年更加健康的向前推進和發(fā)展。謝謝大家！

(編輯 徐捷)